[文章精選] 創造業績不只專業、技巧,您還需要…

創造業績不只依靠專業、技巧,您還需要...過去大部分的業務員都認為,要成功的把產品推銷出去,最重要的是有好的銷售技巧、足夠的專業知識,但當他真正有跟客戶長期互動的經驗後,卻發現銷售溝通跟他所想的完全不同,明明問題都解決了,為什麼客戶不願提筆簽字呢?我常問一些業務員,如果他自己身為客戶,有一名業務員按照他原本的推銷方式,想要把產品賣給他,這筆生意會不會成交?很多人聽完後總是支吾其詞,因為連自己都覺得「不會」。如果一名業務員不喜歡自己的推銷方法,甚至也不喜歡公司的產品,他的業績怎麼好的起來呢?換句話講,如果連你自己都覺得這個銷售過程毫無吸引力,你又怎能期待客戶被你吸引呢?所以,真正的關鍵,可能是很多人不曾想過的──業務員缺乏自我溝通。如果一個人跟自己都溝通不好,當然無法跟別人有效的互動,就像我前面提到的那位學員,他總是只思考客戶端究竟出了哪些問題,但他卻沒想到,最大的問題其實是在自己身上。所以,如果你的銷售技巧、專業知識都已經具備了一定的水準,但業績卻仍不出色,你不妨問問...

[銷售管理] 如何管理停滯的銷售機會

銷售機會的期間(Opportunity Duration),是決定銷售績效的關鍵指標(KPI),因為,銷售機會動的越快,生意收入就越好。那麼我們使用CRM軟體,要如何管理停滯的銷售機會呢?本文以Salesforce CRM為例,示範站長如何管理銷售部門的業績績效。 建立「銷售機會期間」報告 「階段期間」階段期間是自動的欄位,因此,不需要任何公式,也不需要任何程式,這是Salesforce內建的功能,透過管理「階段期間」,我們可以容易地管理銷售機會的進行或者停滯。階段期間單位是天數,其意義就是該筆機會在相同階段的停滯天數,因此,數字越大,代表該銷售機會停滯越久,需要加強管理,管理目標就是將停滯的銷售機會降到零個。站長實際在管理銷售團隊,是使用Salesforce報告的「桶子欄位」,再將階段期間分為三個群組,如此更容易使用。正常,停滯天數在30天以內,都歸在這個類別,這類機會屬於正常接洽中 需要引導,停滯天數已經超過30天,那就會需要加強管理,個別機會個別的指導 停