[業務與行銷] 如何成為業務主管

您可能是在B2B產業服務,擔任銷售員一段時間,業務工作已經上手,因為業績表現優秀,獲得公司主動提拔,因此,生涯更進一步,成為新手業務主管。

若您生涯發展,正踏上這樣的旅程,但是還沒有使用過CRM,那麼現在就要立刻開始學習CRM,因為擔任業務主管,您的角色與公司對您的期待,不只是個人業績績效,還要能夠帶領業務團隊,產生綜效,您是新手主管,又要跑業績,還要帶人,您需要幫手,那麼CRM就是您的得力幫手。

若您已經使用過CRM,閱讀這篇文章,也可以讓您更懂得CRM的原理,一旦能夠了解其背後的CRM業務與行銷的管理原理,就有機會幫助您更能夠,成為一位專業的業務主管,因此能夠受得同仁敬佩,公司倚重。

業務主管的角色

成為業務主管新手,您的角色已經不同於過往,要是您是直接使用過去的經驗來帶領銷售團隊,那很大的機率會失敗。

您的銷售能力、結案能力、達成業績的能力,運用在帶領業務部門,光只有這些能力,開始不再管用,之前您的角色是促成業務交易,主要工作是能夠更精準的判斷機會,更快速的速度促成交易,並且能夠替公司賺得價值,但是,現在要面對的對象,性質則大大的不同。

  • 負責部門的日常管理,同時還要規劃業務發展。
  • 執行並擬定計畫完成公司制定的團隊業績目標。
  • 負責去業務推動。
  • 需要具備很強的溝通能力,包括向上彙報部門業務進度。
  • 以及具備很強的領導能力,因此得以帶領部門,完成公司業務的目標數字。
  • 需要負責預算目標的管控,並控管運營成本,以提高運營效率。
  • 落實並執行公司制度層面規範,使團隊重績效並嚴守紀律。
  • 企劃並參與國際性展覽的各項事宜。
  • 大客戶關係,公司信任您,因此也會是由您來負責。
  • 不只責任更大,事情更多,往往還有更多的會議。
  • 當然,還有自己的業績目標要去達成。

這些都是業務主管的典型工作內容。

順利成為業務主管的關鍵是管理方法

成為業務主管的新手,前幾個月的實質所得,有可能比過去當業務員的收入還更低,要是無法順利轉換。主要是現在要處理的事情更多,更複雜,有時候這佔據了您原先可以與顧客接觸,進行銷售的時間,也因此,有些業務員會婉拒公司提拔,寧可選擇只幹好業務工作。

這無可厚非,角色一旦轉變為業務主管,狀況的確就是如此。

那要如何順利轉換,成為一位能夠把團隊帶領好的業務主管呢?

  • 更有效的時間管理
  • 能夠區分事情的輕重緩急
  • 能夠領導統御,交辦出去的工作,能如期完成
  • 能夠更及時掌握團隊的運作狀況
  • …等等

因此,一言以蔽之,現在對您來說,最主要需要的,就是要靠方法做事情,而不是靠頭腦與體力,因為方法可以複製,可以大量複製,可以複製到整個團隊,而您的頭腦與體力,並無法這樣地容易複製。

方法如此的重要,但是,站長的實務經驗,我們在台灣,多數業務領導是靠經驗傳承。

經驗也是一種管理方法,這是肯定的,但是面對新世代的管理,若能夠將CRM科學管理方法帶入原來的經驗,便是創新的成功捷徑,同時,CRM主要功能之一,就是協助業務管理工作,因此,熟悉CRM,就得到一個可以協助您管理團隊的工具。

CRM不只是軟體,也是業務管理方法

實際舉例,要是您是業務主管,這些狀況,要如何更有效的管理?

  • 同仁拜訪客戶,回到公司,要如何有效的報告今天的拜訪內容
  • 同仁業績表現是A,要如何幫助同仁將業績提升到A+
  • 業務工作循環,要如何順利轉換與交接顧客
  • 業務團隊的人才招募,要如何吸引年輕且優秀的人才
  • 若業務流動頻繁,新人到任,幾個月後就異動,要怎麼降低異動

上述的這個議題,都與CRM有密不可分的關係,怎麼說呢?

我們就舉第一點來詳細討論。

CRM幫助業務主管有效領導團隊

實際的狀況,往往是這樣子。

我們要是去詢問業務同仁,現在某某顧客的某某單子,進行的如何?

在例行銷售會議上,當我們在討論各個案子的銷售進度,當您去詢問不同的10位業務員,在傳統的業務管理模式,問題的結果,往往就是得到10個不同的邏輯,100種各式各樣的答案。

試想光這樣最基本的進度管理,日常都會發生的,都有這樣的狀況,時間都耗損在這種狀況,在空轉,在原地踏步,這當然難以有效領導,因為您的時間,很可能都是花在無意義的溝通,各別個人的想像與經驗。

相對的,站長分享,那些比較有管理制度的公司,使用CRM方法在管理業務團隊,同樣的進度問題去詢問,因為大家使用的是共同的一套銷售機會流程,因此,在有制度的公司,業務例行會議,往往都能夠很有效率地進行。

對成功導入CRM的公司,在討論「同仁今天的客戶拜訪內容」,會著重在各個銷售機會進行進度的檢核重點。

以站長的管理程序。

  1. 今天同仁去拜訪的顧客,先判斷是在哪個銷售階段。
  2. 舉例是一位新轉換到業務部門的商機,那就是屬於Prospecting的階段。
  3. 各個銷售階段,有各階段的管理重點,因此要討論的就是這個階段的管理項目。
  4. 在Prosecting階段,又有4大項工作。
    1. 確認成案的條件
    2. 探詢顧客可能的需求
    3. 我方大概能提供的價值
    4. 往下個Qualification階段的推動策略

在與銷售團隊討論,就討論這些項目,向上對公司報告,也是報告這些項目,這樣子的討論,就有共同的語言、共同的邏輯,因此討論就會清楚,而且容易。

因此,您就會很容易感受到,這樣的溝通方式,讓大家在同一個CRM管理方法上運作,業務團隊的領導,會是多麼的有效且專業,因此能幫助您的銷售團隊達到目標,讓您同樣的能力,可以領導更大的銷售團隊,因此,您會更有機會成為好的業務主管,所以,您要懂得CRM,這也是企業導入CRM的本來初衷,也是CRM的主要使命。

最後,能掌握以上所提的CRM要領,就更有機會領導業務團隊,進一步則要立志當一位受歡迎的業務主管,秘訣是持續學習,站長列出二篇延伸閱讀,替您加持。

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