[文章精選] 創造業績不只專業、技巧,您還需要…

創造業績不只依靠專業、技巧,您還需要…

別騙自己了,你業績不好的關鍵,不是專業,不是技巧,而是你自我認同不足
別騙自己了,你業績不好的關鍵,不是專業,不是技巧,而是你自我認同不足

過去大部分的業務員都認為,要成功的把產品推銷出去,最重要的是有好的銷售技巧、足夠的專業知識,但當他真正有跟客戶長期互動的經驗後,卻發現銷售溝通跟他所想的完全不同,明明問題都解決了,為什麼客戶不願提筆簽字呢?

我常問一些業務員,如果他自己身為客戶,有一名業務員按照他原本的推銷方式,想要把產品賣給他,這筆生意會不會成交?很多人聽完後總是支吾其詞,因為連自己都覺得「不會」。如果一名業務員不喜歡自己的推銷方法,甚至也不喜歡公司的產品,他的業績怎麼好的起來呢?換句話講,如果連你自己都覺得這個銷售過程毫無吸引力,你又怎能期待客戶被你吸引呢?

所以,真正的關鍵,可能是很多人不曾想過的──業務員缺乏自我溝通。如果一個人跟自己都溝通不好,當然無法跟別人有效的互動,就像我前面提到的那位學員,他總是只思考客戶端究竟出了哪些問題,但他卻沒想到,最大的問題其實是在自己身上。

所以,如果你的銷售技巧、專業知識都已經具備了一定的水準,但業績卻仍不出色,你不妨問問自己,對於公司本身、你銷售的商品以及業務員的身分,是否有足夠的熱愛?

「自我認同」對於業務員之所以重要,是因為你散發出的自信、篤定的態度會很深刻的影響客戶,洽談時你可能不需要多說什麼,客戶自己就會埋單了;相反的,如果連你自己都很懷疑、不確定,你豈不等於在告訴客戶:「您確定要購買嗎?因為連我都不知道這產品究竟有沒有效……」自己都不相信,客戶如何相信你?

業務工作是高度挑戰的行業,但是這份高度挑戰,最大的問題不是客戶,而是你自己。你應該改掉自己的一些習慣,比如說殺價,如果你是個買東西愛殺價的人,你的客戶通常也不會在價格上放過你,因為你散發出來的感覺就是如此。反過來講,如果你是個乾脆的人,客戶也不會跟你囉嗦,事實就是如此。

要在這類的問題上求解決,你就必須先調整自己的內在聲音,改變散發出來的感覺,讓自己充滿自信,而且表現得非常正向。無論你表現得如何,客戶在跟你交涉時都會潛在的被你影響,相信我,一個人的內在氛圍,怎麼藏也藏不住。

作者:陳彥宏

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