[銷售管理] 如何管理停滯的銷售機會

銷售機會的期間(Opportunity Duration),是決定銷售績效的關鍵指標(KPI),因為,銷售機會動的越快,生意收入就越好。

那麼我們使用CRM軟體,要如何管理停滯的銷售機會呢?本文以Salesforce CRM為例,示範站長如何管理銷售部門的業績績效。

建立「銷售機會期間」報告

「階段期間」階段期間是自動的欄位,因此,不需要任何公式,也不需要任何程式,這是Salesforce內建的功能,透過管理「階段期間」,我們可以容易地管理銷售機會的進行或者停滯。

階段期間單位是天數,其意義就是該筆機會在相同階段的停滯天數,因此,數字越大,代表該銷售機會停滯越久,需要加強管理,管理目標就是將停滯的銷售機會降到零個。

站長實際在管理銷售團隊,是使用Salesforce報告的「桶子欄位」,再將階段期間分為三個群組,如此更容易使用。

  • 正常,停滯天數在30天以內,都歸在這個類別,這類機會屬於正常接洽中
  • 需要引導,停滯天數已經超過30天,那就會需要加強管理,個別機會個別的指導
  • 停滯機會,剩下所有超過60天以上的機會,都歸類在此,這類的機會,我會完全避免

使用圖表、使用顏色管理

顏色管理是一個習慣,容易閱讀,一目了然,也是一項Salesforce內建的標準功能。

透過報告的圖表,站長公司正在進行的銷售機會共計15個,大部分的機會都是正常接洽中,只有其中的2筆是停滯的機會。

使用Salesforce報告的圖表實現顏色管理
使用Salesforce報告的圖表實現顏色管理

要知道是哪2筆機會停滯這麼久,又是什麼原因?只要直接以滑鼠點入該圖表,就立刻可以掌握銷售機會的進行狀況。

進一步了解問題機會的狀況
進一步了解問題機會的狀況

引導而非控制

我們進一步點入『佳馨實-SA-900K』,這筆機會的金額是90萬元,停滯超過40天,是陳欣宜同仁負責。

從機會的詳細資訊看到該筆機會的『下一步』是”等待聯絡人王經理出差回國”,停滯理由看似合理,但是王經理只要一直不回國,該筆機會就會一直停滯,那麼這時候站長就會扮演銷售教練,協助欣宜更有效的推進機會。

引導而非控制,協助同仁解決停滯的障礙
引導而非控制,協助同仁解決停滯的障礙