[顧問談實務] 聰明實體店面的關係行銷術

[顧問談實務] 聰明實體店面的關係行銷術
不景氣,要更爭氣,不景氣,有時候也是最好的時光,就看怎麼把握、怎麼下功夫。現在各行各業之中,受到景氣衝擊最大的,就是實體店面,其中又以單純商品買賣型的實體商店受到較大的衝擊。紅極一時的玫塊唱片行,現在年輕人不見得聽過,但是,她仍在奮戰,只是仍無法對抗市場變化的衝擊,為在台中的最後一間實體店面,將在明天(09/30)結束16年的經營,未來業務將全部轉到線上。一間實體店面,所販售的商品,如果在線上商品也有販售,除了唱片,像是圖書、玩具、3C電子產品、成衣,那麼,實體店面可能會被當成『展示間』,消費者在逛完街,看到滿意的商品和價格,但卻不購買,而是回家上網;甚至更誇張的消費者,人都還正在店頭裡,已經拿出手機,上網比價格,然後也在網路上下單。如此的消費行為,已經不是公平的交易,將來有一天,實體店面的經營者,為了繳納水電與店租,將被迫向進門的消費者收「參觀門票」,來提供『展示間服務』。門票是比較極端的做法,有一些實體店面,則採用較聰明的做法-關係行銷術,不跟消費者對抗,而是更用...

[顧問談實務] 大型製造業公司的CRM架構設計要點

[顧問談實務] 大型製造業公司的CRM架構設計要點
大型製造業公司,往往具有這些特質:同時擁有OEM/ODM以及OBM,這樣的複合型營運模式越多越普遍 部門分工仔細,並且專業 產品是主角,不可避免地,必須要有產品導向的思維 公司裡有二個單位都是行銷要角,他們的角色功能是:品牌溝通 產品專案管理與創新部分公司會有策略產品行銷團隊,以增加水平的協同合作 顧客關係多元 顧客關係較為緊密、長久,交易行為是多次重複,除非特定的狀況,一般企業顧客不會輕易更換供應商 外銷型製造業的銷售點分布在全球各地在傳統的民生用品製造業、電子業、化工業,或者是高科業,這些特質都共同存在。因此,大型製造業公司的顧客關係流程,也有共通的循環:研究和分析 產品組合和行銷 銷售預測和生產排程 銷售 取得訂單 訂單執行 完成交易和作業 庫存管理和庫存去化 客戶維繫 績效報告進一步分析這個循環,其中四項元素是最重要的關鍵: ...

[業務主管小抄] 如何訂定業績目標

訂定業績目標是每位業務主管都需要具備的職能,光有業績目標還不夠,如何訂定能帶領部門,贏得生意的業績目標呢?目標要聰明SMART方法一定要寫下來,沒寫下來等於沒有目標寫下來在衛生紙也不算,最好刻在手背上要談感覺沒感覺的目標,是不可能達成的,別騙自己 老闆的感覺,也要抓準別忽略了,業績目標不只是工作目標成為最頂尖的業務,需要學習與成長的目標 人脈拓展目標 乃至於日常生活過程與目標一樣重要PDCA方法 使用CRM更容易的管理部門績效最後,再好的目標都要去執行先回頭檢視這個月、這一季目標 永遠都有生意等著我們去拿,所以各位,行動吧業務工作辛苦且挑戰高,但得到的也總是與付出對等,站長祝各位業務主管,努力有成,業績蒸蒸日上。...

[關係行銷] 失敗的B2B顧客行銷最大因素是…

站長早上跟朋友聊天,聽他的語氣,可以聽出來是相當的無奈,到底發生什麼事。朋友說到,他寫信去上游供應商詢問產品技術問題,但是對方卻用很制式的八股信回覆,而且根本就沒有回答他的問題,一點點的一點點都沒回答。站長這位朋友,是位高階主管,而且是名片上不印頭銜的那種人物,又是卅來歲的年輕人,真的要熟識了才知道他是鄭董。鄭董也是出手隨便都是億在起跳,可悲的客服人員,不知道自己剛剛的無心,錯失掉一筆垂手可得的大生意。但是,更無奈的是鄭董。B2B工業產品,不像是選擇便利商店,走到路口有5家,周ㄧ到周五,剛好一天光顧ㄧ家都行。鄭董要生產的是外銷件,原料是產品源頭的大事情,選哪種原料,由誰供應,那並不是說換就能夠立刻換,而且,明明就要給供應商生意,卻遭受到這種待遇,怎麼能不無奈!站長朋友,大多是奇人,鄭董也不例外。他是位非常用功的老闆,儘管是二代接班,但往往工作時間比公司裡所有人都長,大概是有家族企業的使命感,年輕體力也超旺盛。而且鄭董已經是該供應商的多年...

[業務管理] CRM如何管理丟單

丟失的銷售機會越少,那麼銷售業績達標的機率就越高,道理大家都知道,但是在沒有使用CRM的公司,您若是去詢問,上一季的訂單贏率、丟單率,不難發現,業務主管往往難以立刻掌握,要是再進一步想知道丟單的原因,多數情況的結果,是聽到人云亦云的各種理由。並不是說,不使用CRM就無法管理銷售,無法管理丟單,但是站長的實務經驗,絕大多數不使用CRM管理業務銷售的公司,業務管理多有以下的現象。丟單的原因,這些知識都存放在業務經理的個人腦子裡,經驗也累積在個人身上,公司治理較採行人治,業務部門主管往往是超級業務員 這樣的公司較不鼓勵團隊合作,業務員進行銷售較缺乏資源與支援,管理模式較為專制統治,部門間較少交流 公司內部的氣氛會比較安靜,因為大家都不大願意主動,公司本身也不鼓勵主動,大家較專注在規定範圍內的工作,把本務做好就好 同時,公司內部的升遷管道較為封閉,人情關係直接影響實際的業績表現,必須要與當道者更親近,才有好的發展這些現象的總結是,公司若不去管理丟單,員工就不大有心於本身的工作,...

[銷售管理] 如何管理停滯的銷售機會

銷售機會的期間(Opportunity Duration),是決定銷售績效的關鍵指標(KPI),因為,銷售機會動的越快,生意收入就越好。那麼我們使用CRM軟體,要如何管理停滯的銷售機會呢?本文以Salesforce CRM為例,示範站長如何管理銷售部門的業績績效。 建立「銷售機會期間」報告 「階段期間」階段期間是自動的欄位,因此,不需要任何公式,也不需要任何程式,這是Salesforce內建的功能,透過管理「階段期間」,我們可以容易地管理銷售機會的進行或者停滯。階段期間單位是天數,其意義就是該筆機會在相同階段的停滯天數,因此,數字越大,代表該銷售機會停滯越久,需要加強管理,管理目標就是將停滯的銷售機會降到零個。站長實際在管理銷售團隊,是使用Salesforce報告的「桶子欄位」,再將階段期間分為三個群組,如此更容易使用。正常,停滯天數在30天以內,都歸在這個類別,這類機會屬於正常接洽中 需要引導,停滯天數已經超過30天,那就會需要加強管理,個別機會個別的指導 停

CRM創造獲利方程式的4個關鍵字

CRM創造獲利方程式,就4個關鍵字:P-D-C-A。故事是這樣子開始...站長與企業顧客偶而會聊到,「呀,聽了這麼多成功案例,也不知道是真的是假的,這些使用CRM的企業,要是真的能夠創造獲利,到底是怎麼辦到?」,也有的顧客更直接了,當面就說「聽起來,怎麼跟"電視上的老師"這麼像...」,電視上的老師是誰?ㄧ開始還無法立刻會意過來,原來這位顧客是說電視上講股票的老師。股票的老師要是真的那麼神,何必這麼大肆囔囔,真的有名牌,能夠看得這麼準,怎麼還得朝九晚五跑電視台,自己去賺就好了,言下之意,並不是說顧問老師是騙子,但這邏輯並沒有什麼大問題,股票老師必須要能夠回答清楚,同樣地,身為CRM顧問的站長,也需要能夠幫助大家,用最簡單、最容易的方式,了解CRM可以為您企業創造的價值,更重要的是如何做到。坊間討論CRM的書籍,多不勝數,也有許多老師開辦CRM的專門課程,國內外的企管顧問公司也是多到不計其數,但即便到今日,CRM專案的成功機率仍低於50%,更嚴謹的研究,出自奧美公司的內部研究,